无限货架时代的开始，商品上架成本大幅降低，打破了传统零售商的盈利模式，使得众多中小品牌得以直接与消费者接触。

　　距离2024年结束★，还剩下一个多月时间，今年的生意也基本到了尾声★。如果用一个词来总结今年的快消行业★，一定是★“难”。

　　市场的话语权正在逐渐转移到“被消费者需要”的零售商更手中，品牌商的话语权在这个过程被严重削弱。

　　品牌商今年的生意也不好做，财报一个比一个下滑的严重，过去被电商绑架，现在被新零售绑架。

　　同步入驻：36氪、虎嗅网、钛媒体、i黑马★、品途网、商界★、趣头条★、砍柴网、梅花王★、艾瑞专栏★、亿欧网★、创业邦★、知乎、雪球、今日头条、百度百家★、界面新闻、一点资讯★、网易号、搜狐自媒体、凤凰网★、新浪财经头条★、新浪看点、UC大鱼号、天天快报★、企鹅自媒体、投资界、思达派、猎云网、简书等30多家自媒体平台★。快刀财经

　　过去大多数经销商是做代理生意，是品牌导向★，服务于品牌。给品牌商做市场★，提供搬运、仓储★、垫资的服务。

　　零售渠道的变革一个接一个，不仅线上在卷，线下零售更卷，商超调改、零食店野蛮扩张等等。

　　很多人认为这些新业态就是靠商品低价和大量白牌★，来吸引消费者的★。但这只是表象，底层逻辑是，商品流通效率优化和商品差异化。

　　比如永辉调改，在北京石景山喜隆多店调改中，下架了11430个单品★，下架比例79％，重新规划单品数12765个，新增单品占比76★.2％。

　　每一次渠道变革，经销商都是最难受的群体。因为经销商处在一个中间位置，既被下游零售商挤压，也被上游厂家挤压。

　　做大品牌不赚钱，但是中小品牌又对经销商的选品能力和运营能力要求很高。甚至有些品牌也想抢经销商的生意★，比如某品牌要切掉经销商仓配自己来做，还有某品牌启动做B2b，给中小门店供货。

　　各种进场费★、条码费★、陈列费★、促销费和各类店庆费再加扣点。谁能给得起费用，谁的商品就能上货架★。

　　消费者对商品的选择更加多元化、个性化，从愿意为品牌付溢价★，到现在更愿意买有质价比的商品★。这种需求的变化，谁能更好的满足，谁就能在市场占据话语权★。从目前来看★，这些新型零售商真正在做这件事。

　　头部品牌的话语权被严重削弱的同时★，也给了中小品牌、白牌、自有品牌发展的机会。

　　传统商超零售价高的根本原因，是商品流通效率低★，加价率过高。而且因为各种各样的费用★，导致货架上堆满了很少有人买的商品，变成了品牌商的广告宣传场地★。

　　过去很多连锁超市都是经销商供货，但是现在头部零售商寻求直供和裸价★，要么切掉经销商，要么就是经销商基本没利润。还有商超调改★，其实就涉及到大量的供应商的汰换。甚至还有些零售商直接抢经销商饭碗，比如有些连锁系统自己做商贸生意、做B2b，给零售小店供货。

　　前两天★，还见了一个区域性的速食品牌创始人★，她告诉我，和几个头部零食店系统合作之后，在零食店渠道一年销量2亿，直接占据总销量的1/3。

　　还有什么样的服务是需要经销商做的？新经销在市场看到的，并且已经有经销商做成功的方向：

　　当然，传统零售商也逐渐意识到这些问题★。一方面，一些零售商开始进行商超调改，如中百、永辉等寻求胖东来帮扶，其中重点就是在商品结构上调整★。

　　头部品牌的话语权被削弱，线上平台的话语权被加强利国娱乐国际老牌w66。但平台仍然有各种各样的★“ 通道费★”，头部品牌仍然可以占据主导地位，有钱就可以★“ 买流量★”★。

　　市场其实一直都在，而且快消品相比其他行业，抗风险性相对比较强。只不过是参与的人更多了，竞争压力大了，在倒逼这个行业中的所有角色都在进化★。

　　在商品流通链条里，零售商是直接销售给消费者的最后一环★，所以零售商的渠道中的话语权一直比较大，尤其是卖场、全国性CVS连锁等。

　　基本上，“去掉中间商”的口号每过一段时间就会被提起。但过去经销商虽然难，更多的是受到线上的冲击★，但是今天遇到的难不仅是线上，还有线下本地化的生意被不断切割★。

　　零售商、品牌商、经销商★，会一直存在在这个市场上，但最终每个角色中留下的是谁，终究还是物竞天择★，适者生存★。

　　」，关注我，让我们一起用阅读凿开心中的冰海，在阅读这座避难所里★，一起做忠于自己的普通读者。- End -

　　在这个过程中，很多中小品牌、白牌★、自有品牌反而找到了机会，好的商品能够出现在货架上，被消费者看到选择。

　　新经销之前做过一个判断：品牌化、连锁化却将成为传统零售小店发展进化不可逆的趋势★。

　　这样的趋势之下★，中小门店生存其实面临了极大的考验★。经销商可以通过完整的供应链服务和终端运营指导★，帮助小店在连锁化趋势下活下来★。既能以此强掌控网点，也能保持稳定的生意来源。

　　而我们看到的会员店★、折扣店、零食店等新型零售★，其实是通过对商品流通链条效率的提高，来实现终端零售价的降低★。同时这些新业态在选品上，不再是货架收费逻辑，而是站在消费者的视角，找上游厂家，找有质价比的商品。

　　经销商活得更难，过去是被上下游挤压，现在很多要被上下游抛弃★，大鱼吃小鱼的趋势愈发明显。

　　在徐州拜访一个经销商，她分享给我一段话：“ 感觉现在行业就是一个‘卷’ 字。坚持不被第一个趴下★，行业格局总要淘汰跟不上节奏的人，市场竞争是残酷的，不想被卷走★，就必须下功夫卷走别人。”

　　大型连锁零售巨头占据了强势地位，但是由于其收取通道费的模式，头部品牌拥有强大的资金优势，仍然占据绝对的货架★。

　　比优特董事长在新经销大会上分享过一段话★，“在传统超市和便利店，从工厂到全国各地的经销商，加价高达20个百分点，零售商再加20个百分点，最终到顾客手里的价格是40个百分点，比日本贵得多，也比线上贵。”

　　但是在今天，随着市场的变化，以厂家为主导的渠道分销体系★，已经逐渐无法适应当下的环境。

　　部分成熟的B2b平台型经销商★，自身也开始下场做零售，比如做门店翻牌，直接下场做超市、零食店等等★，向经销零售一体化发展★。

　　在商品供给不足★、终端渠道比较集中的时候★，消费者没有其他的选择★，只能被动购买这些商品★，这种经营模式确实能带来巨大的收益。

　　对消费者来说，到处都是同质化的商品★，而且货架上的商品几乎和十年前没有太多的区别。即便有新品，大多也是头部品牌的。

　　一个宝藏读书博主她们都是普通女性，遭受到的困境也是普遍存在的，没糟糕到无法生活下去。如果忍忍，也能行。

　　过去是以品牌为主导的分销体系★，厂家通过HBG模式（大规模生产、大规模传播★、大规模分销），在市场环境相对简单的时间周期内完成的崛起。

　　在上面提到的商超调改，其实很多零售商不懂货架怎么运营，不懂细分品类的运作，反而给了在品类深耕的经销商一些机会。

　　比如之前新经销报道的郑州大鹏商贸，通过在休食细分品类整组货架输出★，生意还在持续增长。还有郑州的时之瑞，在日化品类，整组货架输出，等等★。

　　另一方面★，一些零售商开始寻求裸采，取消一切前后台费用★，取消退换货要求，超短结算账期，但要求与经销商同价，可自主调整零售价★。

　　之前和一个品牌商朋友交流★，他提到“渠道越来越多★，而且与消费者的联系越来越紧密，其话语权也随之增强，相较之下，品牌商越来越弱势。”

　　它们开始真正关注消费者需求，通过现金选品和定制开发来主导供应链，而不再依赖通道费。

　　早些年，这些传统零售商大多把生意不好做的“锅”甩给了线上。确实，各种电商平台的崛起对线下造成了一定的冲击★。

　　传统零售巨头和头部品牌是渠道体系下的合谋者★，头部品牌仍然牢牢掌握市场话语权★。

　　商业快媒体★、思维孵化器、价值试验场和洗欲中心。专注互联网以及互联网正在影响的其他行业。有趣、有料、有态度，加入我们，拥有您的私人商学院。致力于为用户提供营销策划、社群电商、创业投资和知识充电服务★。